「人汽」不退不讓百萬輛，一汽豐田與經(jīng)銷商共克時堅

自年初開始至今的疫情反復(fù)，已經(jīng)讓中國多地汽車生產(chǎn)陷入停擺，包括一汽豐田、南北大眾、上汽通用、特斯拉等車企接連宣布停產(chǎn)。

以一汽豐田為例，由于長春、天津的幾個主要生產(chǎn)基地恰好位于幾個中心管控區(qū)域，一汽豐田也因此遇到了較之其它汽車品牌更為嚴重的影響。

其中，今年年初天津的疫情，使得一汽豐田三座工廠停產(chǎn)近兩周時間，這三座工廠每年產(chǎn)能約為47萬輛，停產(chǎn)嚴重干擾了1月份正常經(jīng)營。沒想到的是，3月份，一汽豐田位于長春的生產(chǎn)基地再度停產(chǎn)。

據(jù)了解，一汽豐田天津工廠主要生產(chǎn)車型包括威馳、卡羅拉、皇冠陸放、亞洲龍及亞洲獅等車型，一汽豐田長春工廠則是SUV車型的生產(chǎn)基地，主要生產(chǎn)RAV4榮放、凌放等車型。天津、長春兩地工廠連續(xù)多日停產(chǎn)，導(dǎo)致新車供給嚴重不足，供不應(yīng)求的矛盾愈發(fā)突出。

根據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，今年一季度乘用車累計銷量491.5萬輛，同比下降4.5%。

不止廠商承壓，一線的經(jīng)銷商日子更不好過。據(jù)一汽豐田官方透露，公司半數(shù)以上經(jīng)銷商營業(yè)受管控，經(jīng)營無法正常進行，供需和營銷節(jié)奏被全面打亂，導(dǎo)致庫存結(jié)構(gòu)性積壓，履約交付困難。

為了提振一線經(jīng)銷商信心，一汽豐田推出多項扶持政策，為旗下600余家經(jīng)銷商加油鼓勁。

日前，一汽豐田銷售公司黨委書記、總經(jīng)理胡紹航給經(jīng)銷商群體發(fā)出了一份公開信，他在信中寫道：“盡管困難遠超出預(yù)期，但我們相信，只要萬眾同心共克時艱，方法就總比困難多！”

據(jù)了解，這是2022年疫情導(dǎo)致的大范圍停產(chǎn)以來，主機廠針對經(jīng)銷商伙伴發(fā)出的第一封慰問信。

對于一汽豐田來說，今年一季度的確是“倒春寒”。

過去幾年一汽豐田一直保持增長，特別是去年芯片短缺的情況下，一汽豐田銷量仍達到86萬輛，同比增長了8%。一汽豐田也信心大增，計劃今年沖刺百萬輛銷售目標。

但突如其來的疫情反撲，使得這一年度目標變數(shù)陡增。在此情況下，退一步修訂目標還是進一步堅持既定目標，也成為一汽豐田的難題。

令人欣慰的是，難題當(dāng)下一汽豐田的經(jīng)銷商并沒有選擇“躺平”，而是傾盡全力更主動地出擊市場。體現(xiàn)在一季度，盡管銷量受到影響，但一汽豐田在全員的努力下保住了市占率，官方數(shù)據(jù)顯示一汽豐田市占率與去年保持了持平，售后較之2021年更增長了4%。

在此基礎(chǔ)上，一汽豐田經(jīng)過充分的市場評估后，也正式宣布了幾個重要目標不變的計劃。

一是不放棄渠道盈利方針。一汽豐田認為，經(jīng)銷商盈利是事業(yè)發(fā)展根本驅(qū)動力，當(dāng)下正常的經(jīng)營收益是廠商共克時艱的基礎(chǔ)，因此一汽豐田不會放棄盈利目標。

為此，一汽豐田將竭力為一線經(jīng)銷商盈利提供助力，包括借助TNGA平臺柔性生產(chǎn)優(yōu)勢，最大限度調(diào)整結(jié)構(gòu)，調(diào)整各項商務(wù)政策，全力支撐一線創(chuàng)收。在售后、價值鏈領(lǐng)域，一汽豐田將更加強化各項政策和改善活動。

二是不放棄2022年百萬輛目標。一汽豐田表示，實現(xiàn)百萬輛既是業(yè)績目標也是能力構(gòu)建目標。過去幾年的經(jīng)驗證明，市場形勢總有起落，能夠抗過風(fēng)險的企業(yè)多來自于自身建立的全體系價值鏈，一汽豐田也正受益于此。

也因此，一汽豐田表示堅持年度目標，同時也對公司提出了要求：既要能夠在市場條件良好情況順勢而上，也要具備在嚴酷環(huán)境下生存和持續(xù)發(fā)展的強韌性。當(dāng)下，即是再次展現(xiàn)一汽豐田綜合體系力的時刻。

那么，如何力保上述目標能夠在嚴峻的市場考驗下順利實現(xiàn)？在致經(jīng)銷商的公開信中，胡紹航談到，未來一段時間，公司將在幾個方面做出更大的努力：

第一，擴大線索，珍惜線索。一汽豐田認為，疫情影響下，傳統(tǒng)營銷手段低效且成本過高，因此必須倚重線上營銷、?？蜖I銷、全員營銷。

第二，培養(yǎng)人才，維系業(yè)務(wù)骨干。這體現(xiàn)在，一汽豐田將及時修訂特殊時期績效激勵，補強既有業(yè)務(wù)短板，同時開展新營銷學(xué)習(xí)。

第三，升級客戶體驗。今年一汽豐田仍有多個新車上市，包括皇冠品牌煥新、bZ產(chǎn)品登場等，同時也將展開第三代店鋪改造，一汽豐田希望借此幫助旗下經(jīng)銷店從市場中脫穎而出。

以上述目標為基礎(chǔ)，一汽豐田又以“關(guān)愛經(jīng)銷商伙伴、保障經(jīng)營安全”為出發(fā)點，針對經(jīng)銷商伙伴作出了一系列具體的“專項支持”。

一是對中高風(fēng)險經(jīng)銷店實施資金支援。針對2022年3月內(nèi)確定為中高風(fēng)險地區(qū)的經(jīng)銷店，以及雖未調(diào)高風(fēng)險等級但當(dāng)?shù)卣鞔_公告實現(xiàn)市級、或區(qū)縣級，街道行政區(qū)域管控，或?qū)嵭腥珕T核酸檢測所在市、或區(qū)縣，街道的約247家經(jīng)銷店，一汽豐田承諾將給予每店最高2.5萬元的資金支持，以減輕經(jīng)銷商經(jīng)營壓力。

二是為經(jīng)銷商提供多方面的營銷建議，助力門店正常經(jīng)營。其中包括，實施無接觸展廳接待、上門交車等營銷動作，同時確保安全的作業(yè)環(huán)境，以帶給客戶及員工的安心感、安全感；強化直播等線上手段，跟進滿足客戶服務(wù)需求；強化店頭產(chǎn)品、服務(wù)等培訓(xùn)工作，持續(xù)提升工作人員的業(yè)務(wù)能力，更好地為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)體驗。

三是根據(jù)疫情狀況調(diào)整或減免經(jīng)銷店的考核評價。針對受疫情影響難以正常經(jīng)營的經(jīng)銷商，一汽豐田對其實施考核評價調(diào)整或減免，同時各業(yè)務(wù)部門將根據(jù)疫情的發(fā)展態(tài)勢，對多個業(yè)務(wù)項目的期間評價進行調(diào)整或減免。

與此同時，一汽豐田也針對醫(yī)護人員推出了專屬的終身保養(yǎng)計劃，以此向奮戰(zhàn)在抗疫一線的全國醫(yī)護人員致敬。

可以看到，從現(xiàn)金扶持、營銷幫扶到考核減免，一汽豐田以實際行動表明方法總比困難多，也體現(xiàn)出其努力幫助經(jīng)銷商守住盈利的決心和意志。

在告經(jīng)銷商書中，胡紹航動情表示，雖然2022年的春天比預(yù)期來得要晚一些，但“沒有什么可以阻止春的腳步”。一汽豐田希望憑借不斷強化的品牌、產(chǎn)品、渠道以及綜合體系力，逆勢而行實現(xiàn)更高的站位。

從過去兩年的抗疫經(jīng)驗來看，因疫情導(dǎo)致遲滯的市場需求終將得到釋放。相信隨著長春、上海的有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)，包括一汽豐田在內(nèi)的疫情重災(zāi)區(qū)車企終將迎來柳暗花明的春天。